2012年9月25日火曜日

武器としての交渉思考



著者の瀧本哲史さんは京大で教鞭をとられており、私も講義を受講したことがある。日本では珍しい対話型の講義であり、勉強になることを学べるため人気を博している。

武器としての交渉術は人生を歩んでいく上で常に必要となる交渉のノウハウを教えてくれる。交渉という曖昧模糊としたものがわかりやすくまとめられた本であり、仕事やキャリアプランを考える上ですぐにも使えそうな実践的な内容が書かれている。








内容メモ

マッキンゼーの言葉
「Client interest first, money follows」

仕事をしていると色々考えてしまい、あれこれ迷ってしまう。たしかにまずお客さんにどうやってベネフィットを与えるかから思考することは重要な指針だ。



バトナ 
「Best Alternative to a Negotiated Agreement」
"「相手の提案に合意する以外の選択肢のなかでいちばん良いもの」"

著者は交渉においてはいかに優れたバトナを用意するかがキーとなると述べている。




アンカリング
「最初の提示条件によって、相手の認識をコントロールすること」です。

最初に提示された条件によって合意の基準が大きく変わるということと私は解釈した。うまく使えれば、交渉を有利に進めるテクニックとなる。個人的にはフット・イン・ザ・ドアとかいうテクニックとかに似ていると思う。

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